Вы здесь

Тренинг Управление продажами. Ведение важных переговоров

Добавить в Календарь
Дата: 
14.12.2018
Стоимость обучения: 
Очное: 16 000 ₽
Дистанционное: 6 990 ₽
ПОДАТЬ ЗАЯВКУ!
Преподаватели: 

Эффективный тренинг по управлению продажами и ведению переговоров для руководителей предприятий, коммерческих директоров и руководителей служб продаж, которые намерены выстроить эффективную систему сбыта на своём предприятии, а также повысить свои навыки в области ведения сложных переговоров!

Этот тренинг для ВАС, если ВЫ:

  • Собственник бизнеса.
  • Руководитель предприятия. 
  • Заместитель руководителя по коммерческим вопросам.
  • Руководитель службы продаж.

В результате обучения ВЫ:

  • Освоите эффективные методики и технологии организации продаж;
  • Овладеете современными инструментами ведения сложных переговоров;
  • Повысите собственную эффективность как профессионала и руководителя.
Формат обучения: 

Очное: 1 сессия: 3 дня, 24 учебных часа согласно расписанию.

Для кого: 
  • Собственник бизнеса.
  • Руководитель предприятия. 
  • Заместитель руководителя по коммерческим вопросам.
  • Руководитель службы продаж.
Стоимость: 

Очное: 16 000 российских рублей. Без НДС.

 

Часть 1. Стратегическое управление продажами 

Слушатели знакомятся с вопросами ВЗАИМОСВЯЗИ ПРОДАЖ И СБЫТА С ОБЩЕЙ СТРАТЕГИЕЙ ПРЕДПРИЯТИЯ на разных этапах его развития. Определяются общие и индивидуальные задачи обучения для каждого участника. 

Рассматриваемые вопросы:

  • Стратегический менеджмент и сбыт. Продажи как конкурентное преимущество предприятия.
  • Стратегические вопросы маркетинга и продаж: продукт, ценообразование, модель продаж, реклама и стимулирование сбыта.
  • Маркетинговая стратегия и стратегия продаж. Типовые торговые и маркетинговые стратегии. 
  • Сбытовые задачи и особенности продаж на различных этапах развития предприятия.
  • Карты показателей. Выбор оптимального набора показателей для планирования и контроля продаж. 

Практикумы:

  • Выбор и детализация торговой и маркетинговой стратегии.
  • Создание стратегического плана продаж.
  • Создание карты сбалансированных показателей для продаж в собственной компании.

Задания на самостоятельную проработку:

  • Диагностика системы продаж в собственном подразделении

Часть 2. Управление продажами

Модуль предназначен для овладения инструментами оперативного управления продажами в торговой команде. Часто случается, что повышение эффективности продаж не связано с улучшением ИСПОЛНЕНИЯ, а с улучшением УПРАВЛЕНИЯ продажами. Как сделать планирование, контроль и координацию продаж реальными конкурентными преимуществами компании?

Рассматриваемые вопросы:

  • Оперативное планирование продаж в торговой команде.
  • Какие задачи ставить перед сотрудниками в условиях "автоматического планирования"?
  • Как осуществлять контроль за выполнением задач сотрудниками?
  • Методики прогнозирования сбыта. Количественные и качественные методы прогнозирования. Факторы роста продаж.
  • Алгоритм эффективного планирования продаж на уровне торговой команды.
  • Документационное сопровождение процесса прогнозирования и планирования. План действий при превышении плана над реалистичным прогнозом.
  • Эффективный контроль продаж. Чек-листы. Контроль процесса и контроль результатов. Критические контрольные точки. 
  • Координация в продажах. Точки вмешательства руководителя в процесс продажи.
  • Переговоры для руководителей. Эффективная аргументация в ходе переговоров.
  • Техники коммуникации при ведении переговоров. Оказание влияния в ходе переговоров. 
  • Контроль торгового процесса. Контроль качества работы ТП. Контрольные проверки. Взаимодействие с клиентами как метод контроля.

Практикумы:

  • Моделирование бизнес-процесса продажи.
  • Самооценка переговорного стиля участников.
  • Основы эффективного взаимодействия: поведение и личность.
  • Комплекс методов по противодействию манипуляции "Переговорное айкидо".
  • Определение точек контроля процесса продаж.
  • Разработка чек-листов для контроля продаж.

Задания на самостоятельную проработку:

  • Разработка индивидуальной методики планирования и прогнозирования продаж для собственного подразделения, направленная на достижение задач в рамках проекта.

Часть 3. Управление людьми

Торговый персонал, его качество и количество всегда рассматривались среди основных факторов успеха в продажах. ЧТО ДЕЙСТВИТЕЛЬНО ВАЖНО в этой сфере, а что является лишь распространенными предрассудками. Развернутое представление об актуальных ответах на все вопросы, касающиеся торгового персонала, содержатся в этом модуле программы. Постановка задач. Обучение. Системы нематериальной мотивации.

Рассматриваемые вопросы:

  • Базовые навыки управления персоналом.
  • Работа в торговой команде.
  • Тайм-менеджмент для руководителя отдела продаж: поиск резервов времени для результативного управления.
  • Роль торгового персонала в результативных продажах. Системы продаж, ориентированные на "человеческий материал" и на "мастеров": плюсы и минусы.
  • Обучение. Адаптационное обучение, обучение продукту, обучение технологиям продаж, обучение сценариям торговых ситуаций. Наставничество.
  • Нематериальная мотивация и вовлечение торгового персонала в работу. Игровые стратегии вовлечения продавцов в результативную работу. 
  • Командные эффекты в продажах. Оценка необходимости командной работы в продажах. 

Практикумы:

  • Инструменты вовлечения персонала в работу ля повышения производительности на 1 человека.
  • Выработка правил управления временем руководителя.
  • Разработка системы внутреннего полевого обучения.
  • Разработка системы вовлечения продавцов.

Задания на самостоятельную проработку:

  • Разработка программы нематериального стимулирования и премирования менеджеров по продажам.
  • Создание кодекса мотивации ключевых компонентов для вовлечение торгового персонала.

 

Документ об окончании

По окончании тренинга выдаётся сертификат Бизнес-школы EMAS и Удостоверение о повышении квалификации, соответствующее государственным стандартам Российской Федерации.

Отзывы

Юлия Кашлар
СЗАО "Ветсервис Плюс"
Ведущий специалист

Отзыв выпускника программы "Эффективные продажи", Юлия Кашлар.

Темы, озвученные на семинаре, помогли мне узнать много нового в направлении моей деятельности, а также полностью закрепить имеющиеся знания. Высокий профессиональный уровень преподавателя, простота доступа и открытость информации способствует более легкому восприятию информации. Много примеров из практики, что поможет информацию применить в работе. Буду рада в дальнейшем посетить Ваши семинары. Спасибо!

Вячеслав Трипуть
ООО "Джей Лаб"
Руководитель отдела продаж

Отзыв выпускника программы "Эффективные продажи", Вячеслав Трипуть.

Впечатления от работы с Бизнес-школой EMAS преимущественно положительные. Сотрудники нашей компании получили заряд энергии, который позволит им с новыми силами заниматься продажами. Тренер структурировал знания, что позволило сотрудникам самостоятельно разрабатывать методики работы с клиентом и делать успехи при проведении переговоров. Мы остались довольны работой. Цели и задачи на посещение тренинга достигнуты.

Татьяна Руссу
Рекламное агентство "Мега Арт"
Директор по маркетингу

Отзыв выпускника программы Корпоративная стратегия, Татьяна Руссу.

Большое спасибо Андрею за то, что показал, каким образом стратегия применяется на практике именно в деталях, которые зачастую рассматриваются, как несущественные. Стало понятно как, из каких источников получается информация, для чего она нужна, как применяется в конкретных случаях, что в реальности даёт понимание многих цифр, как они соотносятся между собой.

Многие вещи были известны и до тренинга, но именно практическое применение их вызывало сложности и непонимание. Теперь же за каждым словом и цифрой в стратегии компании встаёт развёрнутая картина реальной жизни бизнеса и рынка, перспектив и проблем развития компании.

В ходе тренинга преподаватель стремился, чтобы все темы были поняты и осознаны каждым слушателем. Для этого, кроме многократного объяснения с разных сторон, слушатели выполняли многочисленные задания по решению собственных задач и вопросов.